Зашто је уругвајски дистрибутер платио више — и био је у праву: прилагођена машина за етикетирање љутог соса са интегрисаним кодером датума

Поређење цена се дешава у сваком процесу продаје. Купац добија две понуде, један је нижи и поставља се питање: у чему је разлика и да ли је то битно? У овом пројекту, купац је урадио сасвим праву ствар — послао нам је понуду конкурента и замолио нас да објаснимо недостатак. Јесмо. Он је донео своју одлуку. Ово је прича о том разговору и о радном односу који је започео проблемом плаћања 2018. и из године у годину прерастао у нешто што много више личи на пријатељство него на договор са добављачима.

Време и место: упит Алибабе из Уругваја, 2018

Први пут смо се чули са овим купцем 2018. године, путем Алибаба упита . Био је јасан шта му је потребно, разговор је текао брзо, а ми смо постигли договор без много преговарања. Он то ради већ дуже време — његова компанија ради више од двадесет година — и зна да процени машину и добављача.

Прва поруџбина није прошла глатко, и желим да будем искрен у вези са тим, јер начин на који добављач решава проблем у раним фазама односа говори вам више о њима него како они решавају све што иде добро.

Проблем је био проблем са обрадом плаћања — неслагање у детаљима адресе компаније због чега је његова уплата задржана, а затим враћена. Са његове стране је то изгледало као непотребна бирократија у најгорем могућем тренутку: обавезао се на куповину, пребацио новац, а онда ништа није стигло. Био је фрустриран. Разумљиво.

Прорадили смо кроз то. Објаснио је шта се догодило, зашто је уплата враћена и шта треба да уради да би је поново послао на исправан канал. Такође смо му послали комплет уобичајених резервних делова и детаљан водич за употребу — не као компензацију, већ као сигнал да смо уложени у то да прво искуство са нашом опремом буде добро, без обзира на тежак почетак.

Упалило је. Машина је стигла. Он је то искористио. Било је једноставније за рад него што је очекивао. И следеће године је поново наручио.

Тај образац — наруџба, година коришћења опреме, друга наруџба — наставља се сваке године од тада. Шест година доследне сарадње, изграђене на темељима које су започеле проблемом плаћања и одлуком да се то реши уместо да одустане.

Купац: породично предузеће, двадесет година опреме за паковање у Уругвају

Он је у шездесетим годинама, а његов син ради уз њега у послу. Укупно пет људи — мала, фокусирана операција која више од две деценије опслужује уругвајско и регионално тржиште опреме за паковање. Асортиман производа одражава тржиште које познаје: машине за етикетирање, машине за паковање са вертикалним обликом и пуњењем, машине за паковање са више трака, машине за пуњење течности и пратећу опрему за аутоматизацију.

Последњих година постао је активнији на друштвеним медијима — дели видео снимке о производима, индустријски садржај и ажурирања из пословања. Њему одговара. Он је комуникативна особа, а платформе му дају начин да остане видљив на тржишту где су односи важни.

Ван посла свира гитару. Викенди често укључују окупљања са пријатељима и породицом — врсту опуштеног, друштвеног живота који долази кроз поруке које шаље. За Божић и друге празнике, он дели фотографије одакле год је путовао: пејзаже, обале, места која су јасно одабрана пажљиво. Никада се нисмо лично срели. Али након шест година редовног разговора - машине, посао, викенди, музика, путовања - веза је заиста пријатељство, а не само комерцијални аранжман.

Овај контекст је важан за разумевање како се пројекат љутог соса одвијао. Када вам купац верује, разговор о цени је другачији. Није контрадикторно. То је питање постављено у доброј намери и заслужује искрен одговор.

Апликација: боце љутог соса, етикете које се омотавају и захтев за кодирање датума

Крајњи купац у овом пројекту производи љути сос — чили сос — упакован у округле стаклене или пластичне боце са етикетама које се омотавају. Захтев за етикетирање је био самолепљива омотачка етикета која се наноси на површину боце, у комбинацији са штампањем датума производње и рока трајања на свакој етикети током процеса обележавања.

Тај други захтев - кодирање датума - је место где многе стандардне конфигурације машина за етикетирање не успевају и где разлика између добро одређене машине и јефтиније алтернативе постаје конкретна.

Спецификација коју смо потврдили са купцем пре почетка:

Захтев за кодирањем датума није необичан за прехрамбене производе — на већини тржишта датум производње и датум истека су регулаторни захтеви за паковање хране, а не опциони. Али то значи да машина треба да ради две ствари истовремено: тачно примени етикету и одштампа шифре датума на њу у истом пролазу. Машина која то не може да уради приморава произвођача да дода посебан корак кодирања - било пре или после обележавања - који додаје руковање, повећава рад и уводи могућност да се боце обележавају без кодова или кодирају без етикета.

Поређење цена: шта јефтинија понуда није укључивала

Када нам је наш купац послао понуду конкурента — од добављача из Венџоуа — цена је била нижа од наше. То није необично. У Кини постоји много произвођача машина за етикетирање, а конкуренција цена је стварна.

Оно што је Вензхоу цитат описао је једноставнија верзија машине. Детаљи су овде важни и вреди их навести:

Шта је јефтинија машина нудила:

• Основна функција означавања ротирајућих округлих боца

• Стандардне механичке компоненте

• Нема интегрисану машину за кодирање траке

• Поједностављени систем управљања

• Електричне компоненте нижег квалитета

Шта је наша ИЦТ-60 прилагођена конфигурација нудила:

• Ротационо омотано етикетирање са тачношћу ±1 мм

• Интегрисана машина за кодирање траком — датум производње и датум истека одштампани на етикети током проласка етикетирања

• Дозирање етикета на серво погон за доследну прецизност у целом опсегу брзина

• Премиум електричне компоненте (Сцхнеидер, Митсубисхи, Панасониц) — МТБФ 4.000+ сати

• ПЛЦ управљање екраном осетљивим на додир — подешавање брзине и параметара без механичке интервенције

• Потпуно тестирање пре испоруке са стварним спецификацијама боце и етикете купца

Само тракасти кодер — могућност инлине штампања датума — је значајан део разлике у цени. Али то је такође део који елиминише посебан корак производње, смањује рад и обезбеђује да свака боца која напусти машину за етикетирање има исправно примењену етикету и шифре датума.

То смо јасно објаснили купцу. Не као продајни аргумент, већ као чињенични преглед онога што је свака машина урадила, а шта није укључила. Одмах је схватио. Он је у послу опреме за паковање већ двадесет година — зна разлику између машине која обавља посао у потпуности и оне која обавља део посла.

Он је изабрао нашу машину. По вишој цени. Зато што је вредност била ту.

Машина: ИЦТ-60 прилагођена машина за етикетирање округлих боца са траком за кодирање

Машина направљена за овај пројекат је прилагођена конфигурација ИЦТ-60 аутоматска ротирајућа машина за етикетирање округлих боца , са интегрисаном машином за кодирање траке за инлине штампање датума.

Како машина ради

Боце врућег соса се убацују у станицу за етикетирање. Ротациони погонски механизам хвата сваку боцу и ротира је док се етикета одваја са ролне и наноси на површину боце. Омотајућа етикета се чврсто уклапа са цилиндричном површином од почетне ивице до крајње тачке, са доследним затезањем елиминишући косине и мехуриће. Истовремено, машина за кодирање траком ставља врући печат датума производње и датума истека на површину етикете док пролази кроз главу за кодирање — у истом једном пролазу, без додатног руковања. Готова боца излази са чисто нанетом, тачно постављеном етикетом која носи тачне шифре датума, спремна за следећу фазу паковања.

Кључни инжењерски елементи

• Ротациони механизам за омотавање — погонски ваљак и каиш ротирају сваку боцу током наношења етикете, обезбеђујући уједначену напетост на целој површини етикете и елиминишући дефекте искошености и мехурића који муче системе линеарног означавања на овој дужини етикете

• Интегрисана машина за кодирање траке — кодер за вруће печате монтиран у линији са главом за етикетирање, штампањем датума производње, датума истека и бројева серије/партије на свакој етикети у истом пролазу као и апликација за етикету

• Дозирање етикета које покреће сензор — оптички сензор детектује позицију сваке боце и покреће отпуштање етикете у тачном тренутку за конзистентну почетну тачност од ±1 мм

• Контрола ПЛЦ екрана осетљивог на додир — брзина, дужина етикете и параметри кодирања подесиви са контролне табле без механичке интервенције; унапред подешене поставке производа могу се сачувати за брзу промену

Техничке спецификације

Исход: обележавање и кодирање датума у ​​једном пролазу, свака боца

Са ИЦТ-60 прилагођеном конфигурацијом која је покренута у објекту произвођача љутог соса, процес означавања и кодирања датума се променио на сваки важан начин:

Тачност означавања — свака етикета слеће на дефинисану позицију са конзистенцијом од ±1 мм. Напетост омотача је уједначена по целој површини етикете. Без искривљености, без мехурића, без варијације између прве боце смене и последње.

Шифрирање датума — интегрисано, а не одвојено — датум производње и датум истека се штампају на свакој етикети у истом пролазу као и апликација за етикету. Не постоји посебна станица за кодирање, нема ризика да етикетираним боцама недостају шифре датума и нема додатног руковања између означавања и кодирања.

Уштеда радне снаге — аутоматско означавање и инлине кодирање заменили су оно што је раније захтевало ручно укључивање у више фаза. Оператер надгледа линију; машина се бави обележавањем и кодирањем.

Производни капацитет — при 30–80 боца у минути, пропусност машине далеко премашује оно што ручно или полуаутоматско означавање може да пружи. Ограничење капацитета произвођача љутог соса у фази означавања и кодирања је уклоњено.

Презентација бренда — налепнице које се наносе помоћу ротационог механизма су чисте, равне и доследно постављене. За прехрамбени производ који се продаје на мало, ово је стандард који потрошачи и трговци очекују.

Шест година, једно пријатељство и шта то заправо значи за наш рад

Желим да кажем нешто о страни односа овог пројекта, јер је то обликовало како је текао разговор о цени - и како је то решено.

Када вам купац пошаље нижу понуду конкурента и замоли вас да објасните разлику, постоје два начина да одговорите. Један је да браните своју цену маркетиншким језиком. Други је да седнете са стварним документима спецификације и објасните, ред по ред, шта је укључено, а шта није.

Урадили смо други. Могли смо да урадимо друго јер је шест година заједничког рада показало да је наш клијент желео искрене информације, а не продајне информације. Није покушавао да нас притисне да ускладимо нижу цену. Постављао је искрено питање: да ли је разлика вредна тога?

Наш одговор је био: да, и ево зашто. Он је пристао. Наруџбина је постављена.

Такав разговор је могућ само у односу изграђеном на поверењу. И то поверење је изграђено током шест година доследне испоруке, искрене комуникације и врсте личне везе која се развија када двоје људи редовно разговарају о више од машина — о викендима, о музици, о томе где да проведу Божић.

Никада се нисмо лично срели. Али када овај купац има нову апликацију, прво нас позове. Тако изгледа добар однос са добављачима изнутра.

Где ова апликација одговара: Означавање боца зачина и соса са уграђеним кодирањем

ИЦТ-60 са интегрисаним тракастим кодером је права конфигурација за било ког произвођача хране или зачина који треба да примени омотане етикете и одштампа шифре датума у ​​једном аутоматизованом кораку. Ово укључује:

• Љути сос и чили сос — потребне су округле боце, омотане етикете, рок производње и рок трајања

• Соја сос, сирће и течности за зачине — цилиндричне боце са пуним или пола омотаним етикетама

• Боце за мед и сируп — округле посуде за које је потребна чиста обмотана етикета

• Преливи за салату и флаше са зачинима — малопродајни прехрамбени производи код којих су изглед етикете и кодирање датума обавезни

• Здравствени додаци и биљни екстракти — течни производи у округлим боцама са захтевима за означавање прописа

• Било који прехрамбени производ округле флаше код кога је потребно етикетирање у омотачу и уграђено кодирање датума/серије

Осим хране, иста конфигурација се примењује на фармацеутске течности, козметичке боце и хемијске производе где је инлине кодирање регулаторни захтев или захтев за следљивост.

Погледајте пуне спецификације ИЦТ-60 и затражите понуду за прилагођену конфигурацију

Често постављана питања

П: Шта је тракаста машина за кодирање и зашто је интегрисати са машином за етикетирање?

О: Машина за кодирање траке (која се такође назива и кодер за вруће печате или кодер за термални трансфер) користи загрејану главу за штампање и траку са мастилом за штампање текста — датума производње, датума истека, броја серије — на површини. Када је интегрисан са машином за етикетирање, он штампа ове информације на свакој етикети у истом пролазу као и апликација за етикете. Предност је што се обележавање и кодирање дешавају истовремено у једном кораку: свака флаша са етикетом аутоматски има своје шифре датума, без посебне станице за кодирање, без додатног руковања и без ризика да боце буду обележене без кодова или кодиране без етикета.

П: Која је разлика између тракастог кодера и инкјет штампача за инлине кодирање датума?

О: Кодер траке вруће печати знакове на површину етикете користећи топлоту и траку са мастилом. Даје оштар, издржљив отисак на већини материјала за етикете и веома је прикладан за једноставне формате датума и кода серије. Инкјет штампач прска мастило и може да штампа сложенији садржај — КР кодове, променљиве податке, логотипе — али захтева више одржавања и управљања потрошним материјалом. За стандардно штампање датума производње и датума истека на етикетама за храну, тракасти кодер је исплативији и поузданији избор.

П: Може ли машина да поднесе различите величине боца ако се наш асортиман производа прошири?

О: Да. ИЦТ-60 прихвата пречнике боца од Φ25–100 мм и висине од 25–150 мм (прилагодљиво за веће боце). Промена величине боце захтева механичко подешавање водилица и ротационог механизма, што искусан оператер може да обави за кратко време. Ако имате више варијанти боца, унапред поделите све димензије тако да машина буде дизајнирана да прихвати пун опсег.

П: Зашто је тачност етикетирања важна за прехрамбене производе?

О: За малопродајне прехрамбене производе, постављање етикета је део презентације бренда. Етикета која је искривљена, са мехурићима или недоследно постављена на боцу соса изгледа као неуспех у контроли квалитета — утиче на то како се производ перципира на полици и од стране потрошача. Прецизност ИЦТ-60 од ±1 мм и контрола ротационе напетости обезбеђују да свака боца изгледа исто, од прве јединице смене до последње.

П: Добили смо нижу понуду од другог добављача. Како оцењујемо разлику?

О: Питајте за детаљно поређење спецификација. Најчешће разлике између јефтиније и скупље машине за етикетирање су: квалитет електричних компоненти (што утиче на дугорочну поузданост и трошкове одржавања), да ли је уграђено кодирање укључено или захтева посебну машину, тачност и доследност механизма за етикетирање и ниво тестирања пре испоруке. У овој студији случаја, понуда конкурента по нижој цени није укључивала интегрисани кодер траке — што је био основни захтев апликације. Разлика у цени одражавала је стварну разлику у ономе што је машина испоручила.

П: Да ли је машини потребан посебан оператер за функцију кодирања?

О: Не. Риббон ​​кодер је интегрисан са главом за етикетирање и ради аутоматски у истом пролазу као и апликација за етикете. Оператер поставља параметре датума на контролној табли — обично једном по производном циклусу или када се датум промени — а машина се бави остатком. Није потребан посебан оператер или посебна станица за кодирање.

П: У којим индустријама хране и зачина се ИЦТ-60 најчешће користи?

О: ИЦТ-60 се користи за означавање љутог соса, соја соса, сирћета, меда, прелива за салату, уља за кување, додатака за здравље и биљног екстракта — било која примена где цилиндрични контејнер захтева етикету која се омотава са доследним постављањем. Опција интегрисаног кодера траке чини га посебно погодним за прехрамбене производе са обавезним захтевима за означавање датума.

П: Ми смо дистрибутер, а не крајњи корисник. Да ли подржавате односе са дистрибутерима за прилагођене пројекте?

О: Да, и овај пројекат је директан пример. Наш уругвајски партнер је дистрибутер — он набавља машине од нас и продаје их и подржава на свом тржишту. Радимо заједно од 2018. Ако сте дистрибутер опреме за паковање и оцењујете нас као партнера за снабдевање, радо ћемо разговарати о томе како структурирамо односе са дистрибутерима, укључујући цене, техничку подршку и сарадњу након продаје.

Реците нам нешто о својој апликацији за означавање боца са сосом или зачинима

Ако означавате округле боце и требате инлине кодирање датума — или ако сте добили конкурентне понуде и желите искрено поређење онога што свака машина заправо укључује — желели бисмо да чујемо од вас.

Поделите своје димензије боце, величину етикете, циљну брзину и захтеве кодирања. Вратићемо се са детаљним техничким предлогом и јасним објашњењем шта је укључено.

Контактирајте ИЦТЕЦ / Затражите понуду за прилагођену конфигурацију ИЦТ-60

ИЦТЕЦ (Донггуан Иуцхенг Мацхинери Тецхнологи Цо., Лтд.) дизајнира и производи аутоматске машине за етикетирање, машине за пуњење и комплетне линије за паковање за прехрамбену, зачинску, фармацеутску, козметичку и хемијску индустрију. ЦЕ сертификован. Извезено у више од 50 земаља. Све машине су у потпуности тестиране пре испоруке.